El riesgo de impago es uno de los aspectos más importantes para cualquier empresa, ya que representa la viabilidad económica que tienen nuestros clientes y es necesario gestionarlo bien, para mantener la liquidez y el flujo de ingresos de nuestra compañía.
Esperar de forma pasiva a que se produzca un impago nunca va a ser una estrategia óptima. Más bien es importante actuar de forma preventiva y, si es necesario, de forma activa, rápida y eficaz cuando el impago se ha producido.
La estrategia de gestión del riesgo de impago puede organizarse en torno a 5 claves, con las que tendremos todas las herramientas necesarias para reducirlo al mínimo y, de producirse, actuar lo antes posible.
Análisis del mercado económico
La primera clave para gestionar el riesgo de impago es conocer la situación económica actual. Debemos hacerlo en relación a dos análisis, el del mercado económico y el sectorial.
A nivel global, una situación económica como la que vivimos en el presente, puede acrecentar los riesgos de impago. La incertidumbre en los mercados, la rebaja de previsión de crecimiento del PIB nacional o incluso las evidentes crisis internacionales (como la guerra económica de Estados Unidos y China o la escasez de microchips) son síntomas claros de una situación de inestabilidad.
En estos escenarios aumenta el riesgo de impago de modo general, pero como es lógico tenemos que saber también qué salud tiene nuestro sector comercial. Con este análisis tendremos constancia de si nuestros clientes disfrutan de generosos ratios de ventas o si están teniendo que reducir costes.
Análisis individual de nuestros clientes
Con clientes nuevos es difícil obtener información económica sobre sus operaciones de crédito anteriores, salvo que contemos con las herramientas adecuadas para ello.
Con los clientes actuales podemos conocer su compromiso con sus pagos, si han tenido algún problema puntual ante el cobro de una factura o si es hábito por su parte tener impagos.
El análisis económico de los clientes y de las operaciones de crédito que han realizado hasta ahora, nos da una imagen más clara del riesgo de impago que cada uno de ellos puede tener.
Gestión preventiva del riesgo de impago
Con el riesgo de impago, la prevención es lo ideal. Pero para ello hay que adoptar una estrategia global en toda la empresa o en nuestra dinámica de negocio, para poder aprovecharla bien.
La primera decisión que debemos tomar es la de establecer límites de crédito que puede asumir la empresa, en base tanto a las capacidades económicas de nuestro negocio como al análisis de solvencia de cada cliente.
Por descontado, si establecemos límites de crédito, tenemos también que aplicar pautas con las que respetarlos y mantenerlos sin excepciones por todos los departamentos vinculados, desde comerciales hasta el departamento financiero.
Los agentes comerciales deben conocer y aplicar estos límites, sin ceder a tentaciones de negociación cuando el riesgo es demasiado elevado.
Igualmente, la compañía debe respaldar al comercial para que la operación de crédito se cierre de forma correcta y con unos procesos de aprobación rápidos.
Si vinculamos a estos elementos un sistema de gestión de cobros automatizado, reduciremos recursos y agilizaremos procesos, relacionados con la preparación y emisión de facturas, alertas de fechas, notificaciones al gestor de la cuenta, etc.
Gestión efectiva del impago
Incluso con todos los mecanismos de prevención de impago bien aplicados, en ocasiones un cliente no puede afrontar el pago de una factura. En estos casos debemos contar con una estrategia de gestión de impagos rápida y eficaz.
Es conveniente que la empresa tenga definida una política de actuación ante estos casos, para saber qué hacer en cada momento sin perder tiempo.
La rapidez en la solicitud de impagados es muy importante, ya que un cliente que tenga dificultades económicas afrontará primero aquellas solicitudes directas de proveedores que se pongan en contacto.
La gestión del impago puede desarrollarse totalmente de forma amistosa. Por lo general un cliente no quiere tener facturas impagadas y su objetivo es mantener una dinámica empresarial constante, con la que su propio negocio se mantenga en crecimiento.
Podemos negociar con el cliente nuevas condiciones de pago y plazos de amortización, que sean beneficiosas tanto para él como para nosotros.
Un seguimiento del cumplimiento de estos plazos, garantizará que se mantiene el acuerdo y que conseguimos un recobro efectivo.
Si no es posible la negociación de forma amistosa, es importante tener conocimiento de las acciones judiciales que debemos iniciar, sobre todo si nuestras operaciones son a nivel internacional.
Seguro de crédito
Por último, puedes mejorar la gestión preventiva del riesgo de impago y reducirlo a cero con nuestro seguro de crédito. Se trata de la mejor herramienta financiera con la que puedes proteger las ventas que tú quieras.
Este seguro de crédito te permite escoger cómo asegurar tus operaciones, por deudor o por operación.
Con el seguro de crédito por deudor, te garantizas el cobro de todas las facturas de un cliente, por lo que podrás realizar con él operaciones de crédito sin riesgo en todo momento.
Si consideras que no necesitas asegurar todas las operaciones, sino solo algunas facturas en concreto, escoge el seguro de crédito por operación.
Asegura las operaciones específicas que puedan conllevar demasiado riesgo, para tener seguridad en el cobro de esas facturas. Si se produce un impago, no tendrás que preocuparte de nada, porque nosotros nos encargamos.
Con el seguro de crédito anulas el riesgo de impago y garantizas que tus operaciones comerciales van a ser pagadas íntegras en la fecha especificada.
El servicio de seguro de crédito de TRINIOM está proporcionado por ESPISAN AGENCIA DE SUSCRIPCIÓN S.L., con CIF B93742120 y número de Registro Administrativo de Distribuidores de Seguros y Reaseguros AS-0108, una agencia de Great Lakes Insurance SE, una compañía de Munich Re.
